Wat is de hitrate?

Hitrate is de verhouding tussen gewonnen opdrachten en uitgebrachte offertes. Je kunt tellen in aantal offertes of in offertewaarde, en die twee kunnen ver uiteenlopen: veel kleine offertes winnen en de grote verliezen geeft een hoge hitrate in aantal en een lage in waarde. Offertes waarover de klant nog niet heeft besloten, tel je meestal pas als verloren als hun geldigheid is verlopen. Omdat een opdracht weken na de offerte kan komen, reken je bij voorkeur per groep offertes uit dezelfde periode, niet met de orders die in die periode toevallig binnenkwamen.

Hoe werkt de hitrate in de praktijk?

Het totaal zegt weinig; de verschillen tussen klanten en soorten werk zeggen meer. Een vaste klant met herhaalorders scoort anders dan een inkoper die een tekening bij veel leveranciers uitzet om de markt te peilen. Op basis van die verschillen bepaal je per aanvraag hoeveel calculatietijd je erin steekt: een volledige calculatie met route en opspanningen, een richtprijs of een afwijzing. Offertewerk dat niet tot een order leidt, is een kostenpost; zit die in je indirecte kosten, dan dragen de gewonnen orders hem via tarief of opslag. Bekijk de hitrate samen met de marge: hoog bij een lage marge kan wijzen op te scherp prijzen, laag bij een hoge marge op prijzen boven de markt, al spelen ook levertijd, je positie bij de klant en de concurrentie mee.

Waarmee wordt de hitrate vaak verward?

Hitrate en scoringskans worden soms door elkaar gebruikt, maar zijn niet hetzelfde: de hitrate meet achteraf welk deel van je offertes gewonnen is, de scoringskans is je inschatting vooraf voor één offerte. Ook marge staat er los van: marge is wat je op een gewonnen order verdient, de hitrate hoe vaak je wint.